Rozhovor s majitelem společnosti M&M Skubida trade s.r.o.

Přinášíme Vám rozhovor o businessu s panem Ing. Markem Skubidou, který je majitelem a ředitelem společnosti M&M Skubida trade s.r.o., která působí v potravinářském oboru a jejím hlavním prodejním artiklem jsou střívka a obaly pro párky, klobásy, trvanlivé salámy, tlačenky, šunky a další sortiment tohoto charakteru.

1. Jaká je struktura prodávaných výrobků

Prodáváme potravinářská střívka a to jedná a nejedlá. Cca 80% našeho prodávaného sortimentu tvoří kolagenová střívka, která se používají převážně pro výrobu párků, klobásek a trvanlivých salámů. Zbývajících 20% tvoří nejedlé obaly pro výrobu výše zmíněného sortimentu masného průmyslu, včetně obalů plastových, které se používají jako obal pro šunky, salámy apod.

2. Máte exkluzivitu/výhradní zastoupení společnosti Devro na celých 5 let? 

Společnost DEVRO si nás vybralo jako jediného obchodního zástupce pro celou Českou republiku. Tato smlouva byla podepsána v roce 2019 s platností do roku 2024 s možností následného prodloužení na další období.

3. Jak očekáváte, že tento byznys mohou ovlivnit trendy v preferencích spotřebitelů (odklon ke zdravějším potravinám, krize, vzestup vegetariánství či veganství apod.)?

Trend vegetariánství, veganství nebo zdravé výživy, ve které chybí maso a masné výrobky, není novým trendem. Tuto skutečnost identifikujeme již minimálně  15 let, kdy jsme na trhu s tímto sortimentem, ale nutno podotknout, že tento trend nemá výrazný vliv na snížení poptávky po sortimentu, který naše společnost obsluhuje. Zároveň dodáváme sortiment i pro některé nemasné výrobky, jako jsou např. sýry. Pokud by se výroba přesměrovala na výrobky z náhražky masa, i tak budeme nadále dodávat obaly pro tento druh potravinářského sortimentu. Z tohoto trendu tak obavy na následujících 5 let nemusíme mít a jsme do značné míry i na tuto skutečnost připraveni.

4. Zmiňované obchody máte tedy zřejmě na delší dobu jisté, ale plánujete expanzi i do nějakého dalšího oboru/odvětví, která by vyžadovala další kapitál?

V tomto oboru působíme již téměř 15 let, dá se říci, že jsme na něm vyrostli, a výhradní zastoupení jednoho z největších Evropských výrobců, jako je společnost Devro, dokazuje, že to snad neděláme úplně špatně. Jedná se o velmi konzervativní obor, kde je více než nutností, mít vybudované osobní vazby jak na poli obchodním, tak v oblasti technické, a z této skutečnosti bezmezně momentálně těžíme. Pokud bychom uvažovali o expanzi do jiného segmentu businessu, určitě by to byl segment příbuzný. Plánujeme tak expanzi pouze v oblasti rozšíření stávajícího sortimentu a nahradit tak konkurenční výrobek u stávající klientely, což pochopitelně vede k výraznému navýšení skladových zásob z důvodu okamžitých dodávek dalšího sortimentu.

5. Chystáte se v roce 2020 přijímat nové zaměstnance (případně na jaké pozice?)

Vzhledem k postupnému rozšiřování sortimentu v rámci celé produktové řady společnosti Devro, a nejen tohoto výrobce, očekáváme nárůsty obratu cca 20-30% ročně, což s sebou ponese větší náročnost zejména v logistice, expedici a v dalších podpůrných procesech, jako je např. přechod na nový Informační systém KARAT. Do těchto oddělení tedy budeme přijímat nové zaměstnance. Do obchodního oddělení jsme přebrali původní obchodníky společnosti Devro a vzhledem k našim plánům růstu a saturaci trhu, neplánujeme toto oddělení nijak radikálně rozšiřovat. 

6. K čemu použijete získané peníze?

Jedná se o provozní financování, které použijeme z větší části pro navýšení skladových zásob. Díky tomu dokážeme zrychlit dodávky našim partnerům a budeme schopni pružněji reagovat na poptávku. Zároveň plánujeme část peněz vložit do zlepšení logistických procesů abychom podpořili výše zmíněné.

7. Jak máte ošetřena rizika a jak zajistíte návratnost peněz?

Obchodujeme v oboru, který je velmi stabilní a konzervativní. Díky rozšiřování sortimentu, plánujeme náš růst obratu cca 20-30% ročně, což jsme již potvrdili v roce 2019 a s obratem společnosti pochopitelně roste i EBIT či EBITDA. Vzhledem k tomu, že náklady společnosti zaznamenají jen velice nízký nárůst, bude EBITDA společnosti mnohem zajímavější, než byla v roce 2019, a to je jeden z hlavních ukazatelů pro rychlou návratnost investovaných prostředků.

8. Jaký plánujete růst v následujících 3 letech a jak bude vypadat vaše EBITDA?

Jak jsem již zmiňoval, meziroční růsty obratu cca 20-30% až k finálnímu market share cca 70% což představuje obrat na úrovni 250 mil Kč. O něco rychlejším tempem poroste i EBIT společnosti.

9. Jak silná je konkurence ve vašem odvětví a kam vidíte směřování vašeho businessu?

V tomto oboru je dnes v podstatě jediná konkurence, což je společnost Viscofan, která má cca 35% trhu (velikost trhu cca 450 mil CZK). Celý trh je velmi dlouhou dobu silně konzervativní a nedochází tak k výrazným výkyvům s následným přelivem zákazníků.

10. Jakou přidanou hodnotu nabízíte svým zákazníkům/odběratelům a proč si vaši společnost vybralo Devro jako výhradního zástupce?

Již jsem zmiňoval, že jsme v oboru 15 let a celý obor je hodně závislý na osobních vazbách, které máme za tuto dobu do značné míry vybudované. Zároveň jsme velmi flexibilní v dodávkách „just in time“, což ještě chceme podpořit získáním investice, abychom byli schopni většinu dodávek řešit okamžitě nebo do následujícího dne.

11. Jak funguje váš business model a jak přemýšlíte nad jeho zlepšováním? 

Business model je postavený, jak jsem již výše zmiňoval, především na dlouhodobých osobních vazbách, kde disponujeme týmem obchodních zástupců, ustavičně pracujících v terénu, komunikujících s našimi klienty v oblasti obchodu, a zejména v oblasti technické podpory, která je tím nejpodstatnějším atributem pro úspěch získávání další klientely i na obchodní linii. Model je silně funkční, a zlepšováním tohoto směru se zabýváme každým dnem.

12. Jak funguje váš marketing a kam budete marketing v následujících letech směřovat?

Jedná se o B2B business a velmi konzervativní trh, jak jsem již uváděl, takže převážná většina obchodu  je řešena na osobní bázi. Zároveň obchodním zástupcům poskytujeme do jisté míry jako marketingový nástroj silné zázemí v podobě technického oddělení, které řeší případné problémy přímo u výrobců masných produktů (například pokud střívka praskají, tak pracovníci technického oddělení řeší tuto problematiku přímo na místě výroby a kalibrují jejich strojový park). Neřešíme tak marketing v pravém slova smyslu, ale naším marketingem je skvělý a rychlý servis pro naší klientelu.

Zaujala Vás tato investiční příležitost? Investovat do společnosti M&M Skubida Trade můžete zde!